濱田です。

ほんと、価格競争って怖いです。単純に価格だけ下げると一時的には、人が来るかもしれませんが、そう言った商売って長期目線で見ると長続きしません。特に中小企業の場合は。

低単価高品質って大企業の得意技なのです。大企業は、PB商品(プライベートブランド)で低単価高利益中品質を実現します。それだけ商品開発にお金と時間と労力をかけているからです。つまりPB展開が重要な戦略として捉えているからそこに多くの仕掛けがあって、実現できています。

ですが、中小企業って目の前の問題を解決するために単純に売値だけを下げます。しかも大体の場合は、その売値の基準は競合店の価格です。確かに、差別化という意味では、有効的に見えますが、差別化できたとしても、利益に繋がることは、ほぼありません。そしてオチとしては、競合も追随し、値下げを行って結局、価値をあげたり品質をあげたりする努力を怠って、お客様に飽きられてしまう、これが結構多いのです。さらにいうなら、値下げに走った会社は、考える力が爆下がりする!ほんと、怖い。

低単価でマーケットを攻めたいのであれば、低単価でのビジネス構造を考えぬかないといけません。これが非常に難易度が高いのです。その低単価戦略を考え抜くよりも、実は高価値、高〜中単価のビジネス展開の方が難易度が低いです。

その場合、まずは会社の価値や本質、ど真ん中が何なのかを見極めること。そこをどう伸ばすのか、増やすのかを考えることですね。

例えば、前回記事にしたマリオットのカジュアルブランドは、マリオットの本質は、ハイセンスな客室とお客さんへの接客レベルが高いこと。(しかもうまく外資系ホテルとドメスティックホテルの中間を体現している)そこは、崩さずに、キャッシュレスやセルフ化、バスタブレスによる経費削減を行っています。

それでも郊外で一泊2万円ほどですから、そこそこの価格帯。

フロントワンオペですから、すごいやり方です。それでもきちんと接客レベル高くてリピートしたいと思わせるのですから、素晴らしいですよね。

中小企業こそ、誰でもできるような低単価のビジネスではなくて、お客さんが本当に求めて喜んでくれる価値を提供し中価格から高価格の商売をしなければ!だって商売人ですからね!

 

と、思った一日でした。